Cuando me preguntan sobre el taller de trucos y secretos para vender más que realizamos de manera regular, es muy curioso que muchos de los participantes no necesariamente se encuentran en la profesión de las ventas, aun que debo admitir que muchos lo están. Lo cierto es que una de las características que tienen los grandes líderes sociales, políticos, empresariales y también familiares es que cuentan con habilidades para vender y negociar, por supuesto no siempre son productos o servicios, sino algo muchas veces queremos vender: ideas, valores, una visión, etc..
Cuando muchos de los participantes al taller encuentran en su experiencia de participación, mucho más que solo un conjunto de herramientas para vender más sus productos y servicios, hacen conciencia en lo poderoso de las habilidades que están desarrollando para vender sus ideas, visiones, objetivos, etc... Sobre todo cuando algunos empresarios no saben cómo hacer para que todo su equipo de empleados se “pongan la camiseta”; cuando una madre o padre de familia no encuentra como “vender” ciertos valores, responsabilidades y conductas en sus hijos; o cuando un empleado no logra que tomen en cuenta sus ideas en su organización y lo valoren aun mas con un recurso valioso.
Las habilidades en ventas es algo que todos deberíamos tener, toda vez que las ventas en el sentido más profesional, se enfocan en el corazón de las cosas cuando la comunicación fluye de manera adecuada. Imagine usted amigo lector que tiene un problema para decirle a su pareja que le gustaría tener libre los miércoles para irse con sus amigotes a jugar domino, o usted amiga decirle a su pareja que necesita un espacio para usted sola, para relajarse fuera de hijos y familia. Ahora imagine que el solo hecho de decirle a su pareja lo que usted desea generaría un conflicto o un sentimiento en su pareja.
Muchas parejas dejan de establecer acuerdos sobre lo que verdaderamente desean porque no cuentan con las habilidades de ventas, es decir de comunicación adecuada, para conseguir algo que se desea sin lastimar o herir los intereses de su pareja. El tema de lograr que nuestros hijos tomen valores que consideramos adecuados para ellos, o bien que nuestros colaboradores estén “echándole” todas las ganas y entusiasmo a su trabajo, es similar a lograr “vender”, se logra cuando se tienen las habilidades para hacerlo.
El secreto de las habilidades de comunicar y negociar adecuadamente tiene que ver con explorar y conocer el marco de referencias mentales que tiene su parte negociadora, tiene que ver con encontrar los argumentos que logren un sentido para nuestro interlocutor, tiene que ver con lograr confianza y apertura. Es decir no necesariamente tiene que ver con el contenido de manera estricta, sino con el proceso, con la forma en que establezcamos nuestra relación con la parte negociadora.
Cada persona tenemos marcos de referencia distintos, ya que nuestra experiencia en la vida nos ha hecho “saber” lo que está bien y lo que está mal, lo que nos conviene y lo que no, lo que es positivo y lo negativo, y todo ello se establece en base a nuestras experiencias. Uno de los aspectos más importantes en el proceso de ventas y negociación, después de generar confianza, es conocer estos marcos de referencia o también conocidos como creencias de la persona con la que negociaremos, ya que esto nos permite presentar los argumentos y aspectos de nuestra versión de manera que tengan un sentido de valor, positivo, o lógico dentro del marco de referencia de nuestro interlocutor, de lo contrario estaremos condenando el objetivo de nuestra negociación y muchas veces la relación con esa persona.
Cuantas veces existen divorcios, separaciones de parejas, de socios comerciales, despidos de empleados o de clientes, y muchos rompimientos que pudieron ser evitados y en su lugar haber establecido un aliado, socio, pareja, empleado o cliente alineado con nuestro propósito, sin embargo presentamos emociones y argumentos que no tienen una lógica para ellos. Normalmente en estos casos nos falta creatividad para encontrar los vínculos de un conjunto de argumentos presentados de manera que se alinean hacia nuestro objetivo y hagan lógica a nuestro interlocutor, o bien nos permite tener información nueva, diferente a la que asumimos permitiéndonos modificar el objetivo inicial de nuestra venta o negociación.
Muchas veces nos aferramos a lo que inicialmente establecemos de objetivos en la negociación, siendo inflexibles, generalmente es por miedo a que nos “descubran” sobre lo que verdaderamente queremos debido a que pensamos que la otra persona “nos ganará”, si conoce lo que buscamos, cuando en realidad se trata de comunicar claramente lo que queremos para que la otra persona nos ayude a obtenerlo y ella también gane en el proceso.
En mi experiencia muchas de las veces el problema real es que no somos totalmente consientes del porque queremos lo que vamos a vender o negociar, y más bien solo somos consientes del qué y del cómo. Por ello no podemos ser flexibles, la diferencia de saber el porqué queremos algo que vamos a negociar o vender, es que nos permite ser flexibles porque en el proceso de la venta o negociación identificamos muchas alternativas para llegar al porque, ya que este es mucho más amplio.
Lo puedo explicar con el siguiente ejemplo: imagine que usted quiere vender su automóvil que es un “pickup”, usted está enfocado en el qué y se no pone importancia en el porqué, esto es que necesita dinero para pagar una deuda, por ello cuando se encuentra negociando la venta con su prospecto, usted deja ir información valiosa, ya que desecha la negociación por que su prospecto le ha hecho saber que no quiere comprar un automóvil, mas sin embargo nunca le pregunta sobre su interés más detallado de revisar la opción de su “pickup” (o camioneta como le llaman en otras regiones de México), siendo que la necesidad de su prospecto es de rentar un “pickup” durante 2 fines de semana solamente para realizar tareas de mudanza porqué piensa cambiar de domicilio. Como usted está enfocado en vender su “pickup” desecha la valiosa oportunidad de hacer negocio con su prospecto y rentarle esos 2 fines de semana su “pick-up” para que realice su cambio, además puede venderle ayuda de embalaje y otras soluciones que le ayuden a su prospecto a realizar la mudanza más eficientemente y completar con ello para pagar la deuda que usted tiene. En su lugar desecha a este prospecto debido a que éste no piensa comprar un automóvil y su interés de acercarse a revisarlo era otro que comprarlo y usted deja ir una oportunidad de pagar su deuda.
Por supuesto que este ejemplo es muy evidente, ya que lo construí de esa manera para que fuera claro, pero muchas veces no nos damos cuenta de información fina que podemos utilizar para hacer un buen negocio, el conocer el “porque” es muy poderoso ya que nos permite ser flexibles para identificar opciones para lograr nuestro “porque” y también el “porque” de nuestro cliente o prospecto.
Por supuesto aprender a escuchar y ser creativo es muy importante para el proceso. Muchas veces nuestro prospecto no es consciente de sus significados mas elevados y por ello es muy importante conocer algunas estrategias de lenguaje para hacerlo evidente, por supuesto cuando vendemos y logramos enfocarnos en los beneficios más que en los atributos, pero además con beneficios que son altamente significativos para nuestro prospecto, logramos crear mayor valor y mejores oportunidades de cerrar un buen negocio.
Espero que pueda tener la oportunidad de desarrollar estas estrategias de comunicación que le ayudaran no solo en vender más productos y servicios, sino además a vender mejor su visión, objetivos, valores o conductas de las personas importantes en su vida.
Tenemos un taller de ventas en donde experimentamos estas habilidades con ejemplos, dinámicas y prácticas que nos permiten llevarnos trucos y secretos para vender más y ser más exitosos en su negocio y en su vida. Este jueves 17 y viernes 18 tenemos este seminario que lo llevará a dominar el arte de las ventas y negociación, lo veo ahí.
Mauricio Bustos Eguía
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