ELEVATE - Facilitando el alto desempeño

...recién desarrolladas y a personas que estén considerando este formato de negocio e inversión.

Cuando recientemente en una junta para organizar los trabajos de un encuentro de negocios mencioné que me gustaría hablar sobre “DIFERENCIACION” en el marco de las conferencias que ofrecerá dicho evento, los que participaban en dicha reunión me voltearon a ver con una expresión “de que estás hablando?”, incluso un buen amigo a manera de broma dijo “ese tema es tan nuevo que no lo he visto ni en revistas”.

Esa reacción de mis colegas, me confirmó que era el tema ideal para la conferencia en el encuentro de negocios y franquicias que se llevará en Mexicali el próximo 22 de abril. Efectivamente parece que pocas empresas o especialistas hablan de la importancia de tener una estrategia de diferenciación, inclusive cuando muchos empresarios están pensando registrar su marca o inclusive hacer de su negocio una franquicia replicable.

Cuando alguien habla de hacer de su empresa una franquicia replicable es casi automático que los asesores o consultores se enfoquen al tema de cómo mantener la operación tal como la original conociendo de ante mano que la empresa tuvo cierto nivel de éxito para aspirar a ser replicable (mantener la receta original del éxito en otras sucursales), de otra manera ¿por que otras personas comprarían para explotarla como franquicia?, pero es poco evidente y consiente la necesidad de mantener el proceso que hace que una empresa tenga esos elementos especiales que han logrado la preferencia de sus clientes. Me explico a continuación.

Cuando hablamos de franquicias casi todos se enfocan en asegurarnos que la receta pueda ser reproducida por terceros pero no pueda ser copiada por los empresarios que compraron el uso de la franquicia, una paradoja interesante que generalmente se resuelve más con temas legales y contratos que por prácticas de negocios. Es decir el enfoque generalmente de una “receta de éxito” que normalmente es estática y casi nunca dinámica, pocas empresas se enfocan en ¿cómo mantener un proceso de innovación para continuar el progreso de los beneficios que el cliente obtendrá?, para continuar la innovación en hacer las cosas mejores y generar más valor al cliente, siendo que esta es la clave de mantener el interés de otros empresarios en el negocio y mantenerlo limpio de demandas por regalías o problemas legales.

Cuando una persona invierte en los derechos de explotar una franquicia, debe invertir en el respaldo de la misma, en el conocimiento que tiene dicha franquicia sobre sus clientes, en su especialización y facilidad en brindarle satisfacción a su cliente y crear constantemente mayor valor en su oferta, por ello uno de los factores más importantes en los que, alguien que esté pensando en comprar una franquicia debe considerar, es precisamente su capacidad para innovación para perpetuar su receta de éxito, de lo contrario estaremos comprando una franquicia que solamente durará unos cuantos años, mientras alguien mas no copie la receta de su éxito y la reproduzca en sus prácticas.

Una referencia obligada de franquicia de éxito es McDonalds. Este corporativo invierte en innovación porque sabe que la única manera de mantener un liderazgo en este formato de negocio es asegurar a sus socios franquicinates que continúan teniendo la preferencia de los clientes, por lo cual McDonals tiene hasta una Universidad de la Hamburguesa (Hamburger University) ubicada en Elk Grove Village, Illinois, Estados Unidos a la que atienden mas de 5,000 estudiantes y de la se ha graduado más de 80,000 personas desde 1961 que inició esta Universidad, y que ahora son gerentes y mandos medios de los restaurantes McDonals.

Por supuesto los esfuerzos de la universidad incluyen un centro de innovación de negocios que incorpora desarrollo de nueva tecnología, ideas y conocimiento para ser más productivos y competitivos, pero también para incorporar nuevos elementos en su oferta de alimentos de acuerdo a los cambios de los hábitos de sus clientes. Por eso ahora vemos algunos productos evolucionados en McDonalds como el café, las envolturas, ensaladas y otros productos con elementos más saludables que los alimentos que disfrutábamos de McDonalds hace 20 años que teníamos otros hábitos de consumo.

Este tipo de esfuerzos garantiza a un empresario que invierte en una franquicia de McDonalds que esa marca seguirá evolucionando de acuerdo a los cambios del mercado y mantendrá cierto nivel de preferencia de sus clientes y con ello cierto nivel de éxito, al mantener su DIFERENCIADOR. Es decir cambiar para permanecer igual, esto es cambiar atributos de los productos y servicios para mantener los beneficios o satisfacción del cliente que los competidores no serán capaces de proporcionar de igual manera; en este sentido McDonalds continúa ofreciendo comida rápida a bajo costo pero se ajusta para mantener esos beneficios.

Creo que los desarrolladores de franquicias en México debemos estar más preocupados por alentar este proceso continuo de innovación en las empresas que se certifican como franquicias por que este elemento de DIFERENCIACION en una versión dinámica les aportará mayor lealtad con sus franquiciaríos y menos problemas legales, ya que nadie quiere pelearse con la “gallina de los huevos de oro”. Con ello quiero decir que los contratos o candados para mantener el control de la “receta original del éxito” es menos importante que asegurar que la “receta original del éxito” esta siempre siendo mejorada y evolucionada.

Espero que este artículo sirva tanto a los consultores desarrolladores de franquicias para enfocar su talento en ayudar a las empresas a encontrar un proceso de innovación que mantenga diferenciadores y por lo tanto razones a los socios franquiciaríos para mantenerse dentro de su sociedad con la franquicia , por supuesto a las franquicias a enfocar sus esfuerzos en un proceso continuo de innovación, y a las personas que han considerado este esquema de negocio e inversión para seleccionar adecuadamente a su franquicia de éxito.

Finalmente aprovecho para invitar a los lectores a asistir a este evento que se llevará a cabo en CANACO Mexicali el próximo 28 de abril y continuar estas reflexiones en la conferencia que estaré impartiendo sobre este tema.

Mauricio Bustos Eguía

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