Habilidades en ventas
Cuando mi hijo adolecente inició una conversación con migo para que le compre una laptop, parece como si hubiese tomado todos los cursos de ventas con programación neurolingüística del mundo, ya que inició su proceso de venta escogiendo el mejor momento para iniciar una conversación con migo, preguntándome sobre mi trabajo y como me va, generando empatía y ambiente propicio, y después en algún momento de la charla, como de manera natural, incluye como se imagina él cuando sea adulto y profesionista siendo exitoso. Especialmente lo describe de manera detallada y sensorial, es decir con detalles visuales, auditivos y kinestéticos. Esto es, como me estoy sintiendo yo (su papa) en el futuro de orgulloso al tener un hijo exitoso y feliz, y como el (su hijo) se siente, escucha y se ve de agradecido por el apoyo de su padre (o sea yo) para lograr sus metas.
Lo hace de tal manera que me contagia de alegría, mientras tanto en alguna parte de la charla, involucra como una computadora portátil puede contribuir a ese logro mío como padre, es decir me explica como una computadora puede contribuir a que “mis sueños” de ser un padre con un hijo exitoso pueden hacerse realidad, y lo hace brincando de este tema a explicarme como una computadora puede ayudarle a hacer las tareas mejor, realizar investigaciones por internet, estar al día o incluso delante de la clase, nunca me habla de que la va utilizar para jugar videojuegos, chatear y comunicarse con sus amigos para juguetear o vacilar, más bien me dice que será un instrumento de comunicación con el resto de sus compañeros y maestros para mantenerse al día vía el chat, facebook, twitter y otras formas de comunicación, en donde me presenta a su “socialización virtual” como un factor de ayuda a alcanzar el éxito.
Después de que mi hijo hace sentirme, verme a mí mismo y escuchar cómo la gente está hablando (en presente) muy bien de mi y reconoce el padre tan exitoso que he sido, entonces me transporta a un estado ideal para venderme, en ese momento el ha ligado la acción de comprar una computadora portátil a un significado superior que $900 dólares que cuesta la computadora, y además ha logrado ponerme en un estado ideal para decidir favorable a su petición, ya que me ha hacho sentir el orgullo y la felicidad como si ya las estuviera viviendo el futuro en ese momento, además el logró ligar esta acción, de comprarle una computadora portátil, con un valor que identifico como mío (comprador) de ser un padre exitoso que apoyo a su hijo; y no interpone o argumenta el valor de el mismo (como vendedor) que es comprarle una computadora para que el la utilice en la escuela y ser el mismo el exitoso.
Me explico la última frase del párrafo anterior: mi hijo logra ligar el uso de la computadora en el apoyo para que el sea exitoso en la escuela, el ser exitoso en la escuela lo liga a ser un adulto exitoso y feliz, el ser un adulto exitoso y feliz lo liga a tener un padre que lo apoya a comprarle una computadora, el tener un padre que lo apoyó (en pasado) lo liga a mi necesidad de sentirme un padre exitoso, orgulloso y feliz de ver realizado a mi hijo.
El problema con los vendedores, incluso algunos con experiencia y profesionales, es que creen que el producto o servicio que ofrecemos es importante para nuestros clientes o prospectos. Lo cierto es que a nuestros clientes o prospectos no les interesa nuestro producto o servicio, solo le importa lo que este puede hacer por ellos, es decir no les importa los atributos o características pero si lo que estas pueden beneficiarlos para acercarlos a lo que ellos quieren, a lograr lo que se han propuesto, a darle la vuelta a los obstáculos o superar limitaciones, etc...
Aun así la mayoría de las empresas continua destacando en su publicidad, esfuerzos comerciales y marketing los atributos. Lo invito a que revise algunos sitios de internet, catálogos de empresas, o publicidad, y encontrará que todas hablan de su empresa, de sus productos y muy poco de los beneficios del cliente o prospecto.
Lo más estratégico en ventas es lograr que el cliente o prospecto identifique a nuestro producto o servicio con algo superior que solamente la transacción entre los beneficios y el intercambio financiero del pago. Esto significa que necesitamos desarrollar habilidades de comunicación para lograr que nuestros clientes puedan ver a nuestro producto o servicio como un factor para alcanzar aspectos de significado superior, lo difícil es que cada cliente tiene diferentes significados y es por ello que necesitamos desarrollar habilidades para identificar el conjunto de creencias y valores detrás de la parte de transacción.
El que una persona alcance sus metas o significados superiores no necesariamente depende de nuestro producto o servicio, sin embargo puede de alguna manera ser parte de un conjunto de otros factores, y es ahí donde debemos asegurarnos que nos perciban nuestros clientes. Por ejemplo si estoy vendiendo una casa, quiero asegurarme de venderle “seguridad” o “integración familiar”, todo depende de que aspecto tenga un valor superior para esa persona que este revisando la posibilidad de comprar una casa. Es decir si para alguien la “integración familiar” es muy importante, el vendedor querrá ligar la compra de la casa en la posibilidad de tener una familia más integrada, pero cuantas veces sucede que el vendedor sin entrenamiento, continua vendiendo los metros cuadrados, la seguridad de la inversión, etc., que no es exactamente lo que ese cliente percibe como valor superior.
Existen muchos ejemplos en todos los casos, incluso con empresas pequeñas o decisiones menos complejas, por ejemplo un restaurante, abarrotes, productos de belleza o limpieza, etc., todos ellos podrían ligarse a un valor superior del cliente, lo cual tendríamos que descubrir en nuestra relación con el cliente, ya que cada cliente es diferente, lo cual nunca hacemos como vendedores tradicionales, ya que inmediatamente empezamos a destacar los atributos de nuestro producto o servicio antes de incluso conocer más sobre el cliente, sus necesidades y valores superiores.
Un ejemplo aterrizado, ¿cómo los productos y servicios de limpieza pueden contribuir a que una empresa incremente sus ventas y crezca?, en el caso de que la empresa-cliente valore incrementar sus ventas y crecer, porque podría la empresa-cliente poner el énfasis en mantener a sus clientes y posicionarse, o bien disminuir costos para permanecer en momentos difíciles, etc. todo depende de la empresa, que es lo que nuestro vendedor debe descubrir en su relación con el cliente. Pero continuando con el ejemplo, en el caso de que la empresa-cliente quiera generar más ventas y crecer, el vendedor tendrá que describir de manera sensorial y transportar al cliente al momento en el cual ya genera muchas ventas y está creciendo, como se ve a el mismo, como escucha a los demás hablando de la empresa-cliente, como se siente el empresario sobre ese éxito.
Desde la perspectiva de este estado generado en el cliente, es mejor realizar la oferta, ya que el cliente se siente exitoso y contento. Lo podemos hacer explicando cómo teniendo instalaciones limpias brindará una buena imagen a los visitantes prospectos y clientes, como consumiendo los productos adecuados puede ahorrar sin descuidar aspectos importantes de sus instalaciones que harán sentir a los clientes o visitantes bien, mediante el olor bonito, la buena imagen de éxito de la empresa, el relacionar a su empresa con algo “limpio” ayuda a que los clientes y visitantes se sientan atraídos por sus instalaciones, se sientan confortables, etc., ayudándole al cliente a imaginarse vendiendo mas y creciendo sus negocios con instalaciones limpias, bonitas y acogedoras.
Por supuesto que el hecho de que la empresa venda y crezca no depende solamente de la imagen limpia de sus instalaciones y por lo tanto no depende de los productos de limpieza que compre, sino de muchos factores, es verdad que este puede ser un factor que ayude de alguna manera, y el objetivo del vendedor es presentarlo de esa manera. La empresa-cliente identificará a los productos del vendedor como claves para tener instalaciones limpias, bonitas y acogedoras, las instalaciones limpias, bonitas y acogedoras ayudarán a la empresa-cliente a tener una excelente imagen de los visitantes, y finalmente la excelente imagen de los visitantes sobre la empresa, le ayudará a vender más y el vender más contribuirá al crecimiento de la empresa.
Las objeciones no se sobrepasan, se vacunan, y solamente cuando el vendedor ha logrado escuchar a su cliente puede vacunarlas. Así pues, la comunicación y las habilidades de ventas son un factor crítico para que las empresas crezcan, porque las ventas no solo se realizan a los clientes sino también a los empleados, accionistas y proveedores. Mientras liguemos nuestro argumento a valores superiores lograremos cerrar más y mejores negocios, establecer mejores relaciones con empleados y proveedores. ¿Está usted y su equipo de ventas preparado para cerrar los negocios de esta manera?, ¿qué habilidades necesita desarrollar para comunicarse de esta forma con empleados, proveedores y clientes?.
Este jueves inicia nuestro taller de ventas en donde desarrollamos este tipo de estrategias y habilidades para mejorar la cantidad y calidad de nuestras ventas y negocios. Para inscribirte puedes comunicarte al 557.0005 ext. 211. Si mencionas este artículo puedes obtendrás un 40% de descuento en el precio, y una garantía que aumentaras tus resultados en ventas mientras desarrollas habilidades de comunicación.
Mauricio Bustos Eguía
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