En mi experiencia como facilitador, las empresas invertimos grandes recursos y tiempo para que los clientes aparezcan en nuestros negocios, nos hablen por teléfono o den alguna señal de interés en nuestros productos y servicios. Aun así cuando esto ocurre muchas veces los dejamos ir al no tener una estrategia para retener a los clientes. Siendo que el 5% de retención de clientes ha demostrado en estudios mejorar la rentabilidad de las empresas de un 25% a 95% según el estudio de Royalty Rules.
Según Fred Reichheld, en el estudio citado menciona que la única fuente para obtener una ventaja competitiva sustentable dentro de la nueva economía serán los lazos de lealtad que generemos.
¿Tienes alguna estrategia de retención de clientes?, ¿en qué consiste?, involucra la actitud de tus empleados?. Es anecdótico buscar que más clientes se interesen por tu empresa cuando aun no estás preparado para garantizar una experiencia del alto impacto en la relación con tu empresa y generar lazos de lealtad.
Por otra parte, cuando si ya desarrollaste una estrategia de retención de clientes y quieres aumentar tus ventas, este es un artículo que te ayudará. Muchos de los comentarios que siempre escucho de empresarios es quejarse por lo bajo de sus ventas. Suelo hacer la siguiente pregunta: cuántos prospectos visitaste esta semana?, la mayoría de las veces la respuesta es un “ninguno”.
Tener un programa de esfuerzos comerciales, monitorearlo, realizar retroalimentación y hacer ajustes es lo mínimo que debemos hacer para que las ventas lleguen. Si no programamos nuestro éxito es posible que no lo alcancemos, si lo programamos es muy posible que lo alcancemos.
Desde hace varios años he publicado un reporte guía para que los empresarios y ejecutivos elaboren su Plan Comercial. Esta guía está basada en las mejores prácticas de empresas que ya tienen un sistema comercial implementado, pero también considera los aspectos en los que se comúnmente se equivocan las empresas y/o incongruencias en ventas, lo cual pone en alto riesgo a las empresas y limita sus posibilidades de éxito.
En este artículo encontraras la explicación de 4 de los 7 pasos para realizar un Plan Comercial que te lleve al éxito en las ventas en este 2011.
Este programa incluye una alta dosis de compromiso, de movilidad, de dejar la autocompasión, de dejar a un lado las excusas, de dejar a un lado los culpables externos, de dejar a un lado las justificaciones financieras o económicas, ya que este está diseñado para hacerse totalmente responsable de sus resultados comerciales, entonces una vez que usted asimile este programa no habrá marcha atrás, usted será el responsable.
1.- Reflexione de nuevo, ¿a qué se dedica y que valor real ofrece a sus clientes?.
Es fundamental que usted tenga muy claro en que es diferente su empresa a sus competidores, no solo saberlo, sino expresarlos en términos del valor que percibe su cliente, debe expresarlas en términos de la solución de sus clientes, la pregunta es ¿que ofrece su empresa en relación a otras empresas similares ante los ojos de sus clientes y prospectos?
Esto puede ser en el trato a los clientes, en algún producto o servicio adicional, en algún aspecto extra que generemos emociones especiales o experiencias extraordinarias a nuestros clientes o bien en la forma de acceder a nuestros productos, servicios y soluciones. Para ello, vale la pena hacer un inventario de lo que actualmente existe en nuestro mercado y lo que ofrece nuestros competidores, y definir qué aspecto le resultaría altamente atractivo a nuestro cliente que no se le ofrece actualmente. Vale la pena preguntarnos qué es lo que hacemos extraordinariamente mejor y que somos muy buenos en ello?.
La recomendación de este primer paso es que piense y sienta como si usted fuera el cliente. Le recomiendo volver a ver la película “What Woman Want” de Mel Gibson, que trata de un ejecutivo de la publicidad que tenía que hacer una campaña para un mercado-femenino de 40 billones de dólares, y en el que no daba una con sus propuestas por que no entendía a las mujeres, de pronto tuvo un accidente y pasa algo mágico!, Mel Gibson puede escuchar los pensamientos de las mujeres y sus propuestas se vuelven geniales.
Es mucho de lo que usted tiene que hacer, literalmente escuchar los pensamientos de sus clientes y saber que quieren, mas aun sentir como ellos porque muchas veces no saben lo que quieren aun, pero hay una necesidad, un problema, un deseo. Al hacerlo no perdamos de vista nuestras potencialidades, lo que más hacemos bien, lo que más nos entusiasma, porque en esta conjunción se da una explosión mágica de éxito.
2.- Defina como va a iniciar su relación con sus prospectos.
Las estrategias responden a la pregunta ¿cómo voy a conseguir a mis clientes?, y la respuesta muchas veces depende de ¿quiénes son mis clientes?, es por ello que tenemos que respondernos a estas dos preguntas.
Necesitamos revisar el punto anterior y tener presente cual es nuestro negocio principal y cuales nuestros diferenciadores, entonces podemos definir las características de las personas a las cuales nuestro negocio principal brindará una utilidad, aportar una solución, alejarlo de algo no deseable o acercarlo a algo que busca.
Estas personas ¿donde viven?, ¿donde trabajan?, ¿qué hacen?, ¿cómo puedo encontrarlas?, ¿cómo puedo comunicarme eficientemente con ellas?. Son las mismas en las cuales me metí en sus pensamientos en el punto anterior, pero ahora debo ponerles nombre y apellido.
Una vez que identificamos a esas personas o empresas por sus características esenciales, entonces validamos el valor que les aportaría nuestros productos o servicios. Pero ¿cómo podemos buscarlos y encontrarlos económicamente eficiente?, ¿cómo podemos comunicarnos con ellos?.
Al responder a las preguntas anteriores, reflexionamos y encontramos la estrategia comercial de nuestra empresa. Podríamos decir que definir la estrategia comercial de nuestra empresa es responder a estos cuestionamientos.
La estrategia comercial tiene que ver más con el cómo vender a quien, entonces implica desarrollar la parte inicial del proceso de las ventas que es como identificar a nuestros prospectos, conectarnos con ellos de manera creativa y económicamente eficiente, y se enfoca más en la primera etapa de las ventas.
3.- Prepárese para desarrollar una relación y cerrar el negocio.
La forma en que desarrollamos una relación con nuestros clientes tiene que ver mucho con aprender a escuchar, aprender a escuchar y luego aprender a escuchar mas allá de lo que se dice. Particularmente en la primera etapa de la relación con sus prospectos tiene que conocerlo y para ello es importante generar rapport, esto significa generar ‘confianza” en su prospecto.
Las preguntas deben de buscar promover que el prospecto hable lo mas que sea posible sobre el mismo, su empresa, su necesidad, o experiencias, lo más adecuado es hablar muy poco de nuestros productos, servicios o empresa, es decir solo lo necesario para negociar un espacio-tiempo mientras buscamos generar confianza y obtener información, haciendo preguntas: ¿qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?.
La recomendación por supuesto es no presentar la propuesta hasta que usted sienta que tiene suficiente información y que esta le será de gran valor al prospecto, o bien si ya lo hiso regrese al punto de exploración y busque por la parte de su prospecto que no ha llegado a usted aun.
Preparar la estructura de nuestra intervención con nuestros prospectos es muy importante, que queremos que ocurra en esos momentos de la verdad, que preguntas, que información requerimos.
Sugerimos tomar el seminario taller de ventas y negocios con Programación Neurolingüística, el cual es un entrenamiento muy poderoso para realizar este proceso con maestría y elegancia.
4.- Responda a ¿dónde quiere llegar?, ¿está haciendo lo que requiere hacer?
Lo que tenemos que hacer es en nuestro Programa Comercial, definir claramente las metas y objetivos comerciales, responder a preguntas de ¿cuánto quiero vender por producto o servicio?, ¿cuánto en monto de dinero y en cuánto en cantidades?, ¿cuánto en el 2011?, ¿cuánto en Enero, Febrero, Diciembre, etc., por mes?, ¿cuánto por semana?.
No es suficiente con definir nuestras metas de ventas por productos o servicios, por semana, por mes, tenemos que definir que tenemos que hacer en esas semanas, que acciones debemos hacer que nos lleven a lograr las metas. Este punto es crucial, definir que tenemos que hacer de esfuerzos comerciales y supervisar que se lleven a cavo y retroalimentar si lo que estamos haciendo nos está llevando a lograr las ventas que definimos, de lo contrario pues debemos re-pensar las decisiones y las acciones.
Las preguntas son, ¿cuántas visitas o llamadas de ventas al mes debo realizar a cuantos prospectos en la semana 3 del mes de Marzo si tengo establecido cerrar $250,000 pesos de ventas, cerrando 5 negocios? La respuesta depende del tipo de negocio, del valor de los productos o servicios, de las características que usted conoce de su industria o mercado.
No obstante que la respuesta varié en función del tipo de negocio en el que usted se encuentre, invariablemente las llamadas o visitas que usted o su equipo realicen deberán ser superiores al número de negocios que usted estableció cerrar en esa semana o mes, de lo contrario no podrá cumplir sus metas de ventas de ese periodo.
Establecer, documentar, supervisar que se cumplan las visitas es lo más importante, y lo que generalmente hacemos es supervisar que se cierren los negocios. Lo fundamental es saber si nuestros vendedores o nosotros estamos siendo disciplinados y cumpliendo los objetivos de “esfuerzos”, si no estamos cumpliendo con los esfuerzos en muy probable que no lleguen esos negocios que establecimos como meta, entonces tendríamos que reflexionar como podemos aprovechar mejor nuestros recursos, nuestro tiempo, o la manera más eficiente de iniciar una “relación” con ellos.
En el seminario-Taller de esta guía que está organizando CANACO Mexicali a realizarse el 18 de Enero, realizamos un ejercicio de creatividad para encontrar mejores formas de comunicarnos con nuestros prospectos y ser más eficientes en este proceso.
Si es el caso que estemos cumpliendo con nuestras visitas y no estamos cerrando, entonces podemos enfocarnos en reflexionar ¿que nos falta para cerrar?, ¿estamos visitando a los prospectos correctos?, ¿por qué nuestros prospectos no perciben el valor de nuestra oferta?, ¿cómo nos estamos comunicando con nuestros prospectos?, ¿qué les decimos y que quieren escuchar?, ¿tienen algún sentido de urgencia o de valor superior que no estamos identificando?, ¿estamos realizando correctamente todo lo que hemos sugerido en el punto 3 de este programa?.
Si establecemos metas de “esfuerzos” y las supervisamos, entonces podremos tener elementos de reflexión para medirnos adecuadamente, y no esperar “pasivamente” a que los resultados nos lleguen por “milagro” si no por el contrario adelantarnos y ser pro-activos.
En un artículo futuro desarrollaremos el resto de los pasos que incluye este programa. Los invito a “ponerse las pilas” y crear su plan comercial 2011, es un proceso en el cual tienen mucho que ganar, lo pueden realizar incluyendo a su equipo de ventas. Si participan los involucrados se crea mayor compromiso. Si no lo hacemos después no se vale quejarnos.
Un saludo cordial de su amigo, y estaremos pendientes de saludarlos personalmente en los próximos eventos de Elévate.
| < Prev | Próximo > |
|---|