En mi experiencia como facilitador, uno de los comentarios que siempre escucho de muchos empresarios es quejarse por lo bajo de sus ventas. Suelo hacer la siguiente pregunta: cuántos prospectos visitaste esta semana?, la mayoría de las veces la respuesta es un “ninguno”.
Tener un programa de esfuerzos comerciales, monitorearlo, realizar retroalimentación y hacer ajustes es lo mínimo que debemos hacer para que las ventas lleguen. Si no programamos nuestro éxito es posible que no lo alcancemos, si lo programamos es muy posible que lo alcancemos.
Desde hace varios años he publicado un reporte guía para que los empresarios y ejecutivos elaboren su Plan Comercial, este documento ha ayudado a muchas empresas a incrementar notablemente sus ventas, incluso después de Octubre del 2008 que tuvimos una de las peores crisis económicas, seguida de una “pandemia” y en el caso de Mexicali de un terremoto; aun con ello las empresas que programaron sus esfuerzos lograron mejorar sus ventas en relación al año anterior.
Esta guía está basada en las mejores prácticas de empresas que ya tienen un sistema comercial implementado, pero también considera los aspectos en los que se comúnmente se equivocan las empresas y/o incongruencias en ventas, lo cual pone en alto riesgo a las empresas y limita sus posibilidades de éxito.
Los aspectos en los que más se equivocan las empresas en el tema comercial, son los siguientes:
DEJAN IR A SUS CLIENTES MAS RAPIDO QUE LO QUE TARDAN EN ATRAERLOS.
Cuántas veces las empresas invierten en promoción y publicidad, pero no invierten en capacitación o motivación en los empleados, y cuando sus clientes aparecen en su negocio o hablan por teléfono, los empleados los tratan en una forma no muy entusiasta, con una atención deficiente o con un servicio de baja calidad.
SE ENFOCAN MAS EN ELLOS MISMOS QUE EN SUS CLIENTES.
Cuantas veces los vendedores hablan y hablan sobre su empresa, su servicio y sus productos, mientras que lo que verdaderamente le interesa al cliente son los beneficios que su empresa, servicio o producto proporciona. Cuando los vendedores se enfocan más en los atributos y características de sus productos o servicios y menos en los beneficios o soluciones que obtendrá su cliente caemos en este error.
ESPERAN UN COMPROMISO DE SUS CLIENTES ANTES DE DESARROLLAR UNA RELACION CON ELLOS.
Haciendo una analogía con la vida amorosa de las personas, a veces somos ese chico pidiéndole matrimonio a una chica sin antes haberla invitado al cine y conocerla. Lo que genera este tipo de comportamientos o actitudes es una gran desilusión, expectativas desconectadas y frustración. Con ello una gran cantidad de recursos gastados o mal invertidos, y muchas veces en un divorcio doloroso.
SALEN A VENDER CUANDO EL AGUA LES LLEGA AL CUELLO.
Lamentablemente las empresas Micro y Pequeñas salimos a vender cuando nos sentimos preocupados por que los ingresos no son suficientes, o por que percibimos que las ventas han disminuido en relación a periodos anteriores, generando esfuerzos inconsistentes, poco sistemáticos. Muchas veces los dueños son hombres orquesta, y no están dentro de sus roles normales salir a vender, solo cuando hay que apagar fuegos en ventas, que es la práctica “normal” de la programación de sus actividades diarias.
TIENEN ANCIEDAD DE VENDER.
Nos aproximamos a nuestros clientes en visitas o llamadas con tanta ansiedad de cerrar negocios que nos olvidamos de escucharlos, de entenderlos, nos olvidamos de preguntarle sobre sus necesidades, identificar las cosas que motivan a los clientes, nos olvidamos de recolectar información que nos acerque más a “entender” sus negocios y retos. Terminamos hablando de nuestros productos y servicios y desaprovechamos la oportunidad de conocer mejor a nuestros prospectos e iniciar una verdadera relación.
La guía práctica que elabore hace algunos años, y que cada año actualizo, con las mejores y peores practicas, es una verdadera oportunidad para llevar de la mano a las empresas en la elaboración de un programa de ventas y de esfuerzos comerciales que evite caer en estas malas prácticas o incongruencias, ayudando a las empresas a adoptar las mejores prácticas. Además con este reporte-guía se generan extraordinarias cosas que ayudan a mejorar en mucho los resultados de ventas de las empresas, como por ejemplo la clarificación entre los miembros de lo que esperan vender, la creación de conciencia de lo que los empresarios, ejecutivos y vendedores tienen que hacer en esfuerzos comerciales cada día, cada semana, cada mes para lograr sus objetivos de ventas y crecimiento, en resumen define quien tiene que hace que y cuando para lograr las metas de ventas.
Un esfuerzo integrador no es solo tomar las mejores decisiones de estrategia comercial (la cual incluye esta guía práctica), sino también definir las acciones especificas, el responsable, los indicadores de que dicha actividad se realizo con éxito, el tiempo en que se van a realizar dichas acciones. Pero también debemos saber qué le vamos a decir a nuestros clientes en el “momento de la verdad” para cerrar ventas que se conviertan en clientes permanentes de nuestra empresa.
Los invito a “ponerse las pilas” y crear su plan comercial 2011, es un proceso en el cual tienen mucho que ganar, lo pueden realizar incluyendo a su equipo de ventas. Si participan los involucrados se crea mayor compromiso, en una palabra esta tarea no solo es del empresario o gerente de ventas, sino de todo el equipo. Si no lo hacemos después no se vale quejarnos.
En lo personal estaré distribuyendo este documento (impreso y en CD) de la guía práctica para elaborar el Plan Comercial 2011, pero además estaremos realizando una conferencia totalmente gratuita en coordinación con la CANACO-SERVYTUR Mexicali y otros organismos en Baja California, por lo que los invito a registrarse. La primer conferencia tendrá lugar el próximo 30 de Noviembre en la CANACO-SERVYTUR Mexicali a de 6 a 8 de la tarde. Para registrarse pueden hacerlo con Verónica Martínez al correo Esta dirección electrónica esta protegida contra spam bots. Necesita activar JavaScript para visualizarla y teléfono (686) 557-0005 ext. 215. También tenemos disponible una publicación de la guía que lo lleva de la mano a la elaboración de su Plan Comercial 2011, en caso de estar interesado puede enviarme un correo a Esta dirección electrónica esta protegida contra spam bots. Necesita activar JavaScript para visualizarla para hacérsela llegar.
Un saludo cordial de su amigo, y estaremos pendientes de saludarlos personalmente en esta valiosa conferencia.
Mauricio Bustos Eguía
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